Tolkkua ostokäyttäytymiseen verkossa asiakasanalytiikan avulla

Miten analytiikka valjastetaan verkkoliiketoiminnan kehittämisen avuksi? Lue asiantuntijamme Jussi Rautjärven vinkit blogista tai tilaa itsellesi aihetta käsittelevä webinaaritallenne.

Jotta voit saada verkkoliiketoiminnastasi maksimaalisen hyödyn irti, kannattaa asiakasdataa soveltaa laaja-alaisesti verkkoliiketoiminnan kehittämisessä. Asiakasanalytiikka auttaa identifioimaan kehityskohteita ja tunnistamaan kilpailukeinoja.

Käsittelin aihetta Verkkokaupan ruokaympyrä -webinaarisarjan jaksossa. Tässä kuitenkin tiivistelmä webinaarin pääkohdista.  

Asiakas = ihminen

Kun analysoidaan verkkoliiketoimintaa ja sen kehittämistä, on tärkeää pitää yksi perusasia mielessä: kaiken takana on ihminen. Analytiikan avulla pyrimme ymmärtämään asiakkaan käytöstä, joka on kaikkea muuta kuin yksiselitteinen kokonaisuus. Esimerkiksi ostoprosessi on nykyään harvoin lineaarinen ja looginen, vaan etenee sen sijaan hedonistisen ostajan eli ihmisen erilaisten ärsykkeiden ja tapahtumien ohjaamana. Kuitenkin tarpeeksi suurella otannalla voimme tehdä tilastollista analyysiä, jonka avulla voimme muodostaa yleisimpiä käyttäytymismalleja ja ohjata liiketoimintapanostuksia oikeaan suuntaan.

Helpoin tapa parantaa verkkoliiketoimintasi tuloksia on huolehtia ostamisen helppoudesta. Tämä korostuu erityisesti verkossa, jossa on helppo keskeyttää ostoprosessi, jos kokemus ei miellytä. Tällöin halvin hintakaan ei välttämättä houkuttele asiakkaita, jos ostaminen muuten tuntuu hankalalta.

Älä sorru löysiin mittareihin

Analytiikka on kokonaisuus kaikkea sitä, mikä asiakasta liikuttaa. Miten asiakkaat käyttäytyvät eri kanavissa, mikä on niiden keskinäinen suhde ja missä ovat ostoprosessin kompastuskivet?

Tarjolla on helposti paljon dataa ja erilaisia mittareita, jolloin on tärkeää ensin selkeyttää, mihin oikeastaan halutaan saada vastaus. Missä on se kohta tai tapahtuma, mitä halutaan analysoida?

Pelkkä web-analytiikka ja verkkopresenssin pohtiminen eivät riitä kokonaisvaltaisen asiakasymmärryksen luomiseen. Esimerkiksi iso määrä pelkkiä uniikkeja kävijöitä ei lämmitä, jos varsinaisia ostajia on vähän ja pahimmillaan syytä tähän ei edes tiedetä.

Analytiikka ei itsessään ole arvoa tuottava asia, vaan väline ymmärtää liiketoimintakysymyksiä, joihin halutaan ratkaisu. Jos liiketoiminnan kysymyksiä ei ole määritelty, ei analytiikkakaan voi antaa vastauksia.

Vältä näitä kompastuskiviä

Analytiikkaprojekti, kuten mikä tahansa hanke, sisältää omat vaaran paikkansa. Kun lähdet valjastamaan asiakasanalytiikkaa verkkoliiketoimintasi kehittämiseen, pidä mielessä ainakin nämä asiat:

1. Pidä iso kuva mielessä

Analytiikka voi antaa täsmäratkaisun liiketoiminnan ongelmiin, mutta isompi visio täytyy olla selvillä. Kenelle ollaan myymässä ja mitä? Mitä arvoa palvelu tai tuote tuo asiakkaalle? Kun tämä on selvillä, voidaan tutkia, mitä verkossa tapahtuu ja mitä asioita tulisi kehittää.

2. Rajaa liiketoimintaongelma

Dataa voi olla käytettävissä suuret määrät, mutta siitä ei ole mitään hyötyä, jos sitä ei kyetä tehokkaasti käyttämään jonkin ongelman ratkaisemiseksi. Liian väljästi määritellyt liiketoimintatarpeet syövät tuloksien hyödynnettävyyttä.

3. Testaa, testaa ja testaa

Kehitystä ei voi tapahtua, ellei uusia asioita testata ja analysoida, mikä toimii ja mikä ei. A/B-testaus ei esimerkiksi voi toimia, jos otosjoukko (n) on liian pieni. Toimivuutta voisi tällöin kokeilla vaikkapa A/A-testauksella.