Miten alkuun verkkokaupan verkkomarkkinoinnissa? Osa 2/3: markkinointisuunnitelma ja oikeat kanavavalinnat

Mitä markkinoidaan ja missä kanavissa? Budjetin suunnittelu yhdessä oikeiden kanavavalintojen ja pohjaksi luodun markkinointikalenterin kanssa antavat hyvät valmiudet toteuttaa tehokasta verkkokaupan digitaalista markkinointia.

Blogisarjan edellisessä osassa kävin läpi perusasiat, jotka verkkokaupassa on hyvä laittaa kuntoon ennen kuin lähtee suunnittelemaan varsinaisia markkinointitoimenpiteitä.  Tässä osassa pääsemme jo käytännön asioihin: mistä kanavista markkinointi kannattaa aloittaa ja miten voit tarjota asiakkaillesi personoitua viestintää.

Panosta suunnitteluun

Toimivan digitaalisen markkinoinnin pohjalla on aina hyvät suunnitelmat. Vaikka yksi digimarkkinoinnin vahvuuksista onkin mahdollisuus nopeaan reagointiin, tulee kaiken pohjana olla hyvä suunnitelma.

Vaihe 4 – Aseta myyntitavoitteet, tee myynti – ja markkinointibudjetti sekä rakenna markkinoinnin vuosikello ja markkinointikalenteri myyntitavoitteiden ja markkinointibudjetin mukaan

Mitä halutaan mainostaa missäkin vaiheessa vuotta ja millaisia kampanjakokonaisuuksia eri sesongeissa toteutetaan? Luonnollisesti tätä kaikkea ohjaa tavaroiden saatavuus, kausivaihtelut sekä eri kuukausille asetetut myyntitavoitteet.

Kun markkinointisuunnitelma on tehty ja vuosikello suunniteltu, on näihin hyvä jatkossa valita oikeita kohderyhmiä tavoittavat mediat ja siten myös yhdistää mediasuunnitelmat osaksi kalenteria.

Mistä kanavista sitten verkkokaupan markkinointi on hyvä aloittaa?

Verkkokaupan digitaalisen markkinoinnin voi jakaa selkeästi kolmeen eri osa-alueeseen: uusasiakashankintaan eli laadukkaan liikenteen hankkimiseen verkkokauppaan, mainonnan uudelleenkohdentamiseen kaupassa jo käyneille eli retargetingiin ja lisäksi asiakas- ja jälkimarkkinointiin. Vain harva asiakas ostaa verkkokaupasta ensimmäisellä käyntikerralla, joten retargeting ja asiakasmarkkinointi ovat avainasemassa, jotta kävijävirrat saadaan muutettua ostaviksi asiakkaiksi.

Vaihe 5 - Oikeat mainoskanavat tavoitteiden, budjetin ja resurssien mukaan markkinoinnin käynnistämiseksi

Verkkokaupan digimarkkinointi kannattaa aloittaa vähintään hakusanamainonnalla ja Facebook -markkinoinnilla. Hakusanamainonta mielletään usein Googlessa tapahtuvaksi mainonnaksi, mutta toki muitakin kanavia löytyy ja ne tulee ehdottomasti valita kohdemarkkinan mukaan.

Sosiaalisen median markkinointitoimenpiteiden tulee tukea muuta sosiaalisen median viestintää, ja eri sosiaalisen median kanavia voidaan hyödyntää sekä uusasiakashankinnassa että retargetingissa.

Hakusanamainonta

Hakusanamainonta eli markkinointi hakukoneissa on verkkokaupan markkinoinnin toimiva perusta. Se sopii sekä B2C että B2B -verkkokauppiaille. 

Hakusanamainonta on tehokas ja oikein tehtynä kannattava tapa tehdä verkkokaupan digitaalista markkinointia kustannustehokkaasti. Mainontaa on helppo kohdentaa hyvinkin tarkasti ja se tukee myös sisältömarkkinointia sekä orgaanista hakukonenäkyvyyttä.

Suomessa suosituin hakukone on Google ja hakusanamainonta kannattaakin aloittaa Googlen Ads (entinen AdWords) -mainonnalla. Myös Bing -markkinointi toimii Suomessa kustannustehokkaasti. Usein Bing-markkinoinnin ROI (Return on Investment eli markkinointitoimen hyötysuhde) on jopa parempi kuin Google Adsin, koska Bingiä mainoskanavana käyttää harvempi verkkokauppias.

Globaalisti toimivan verkkokaupan kannattaa kohdemaasta riippuen ottaa käyttöön myös muita hakukoneita. Yahoo ja Bing ovat suosittuja mm. USAssa, Venäjällä Yandex on käytetyin hakukone ja useissa maissa Amazon on yksi käytetyimmistä hakupalveluista, kun etsitään tuotteita (lue lisää Amazonin tulosta Suomeen ja roolista digitaalisen myyntikanavana).

Hakusanamainontaa tulee tehdä pääsääntöisesti aina jatkuvana toimenpiteenä eikä vain lyhytkestoisina kampanjoina. Oikein toteutetulla hakusanamainonnalla luodaan hyvä pohja laadukkaalle liikenteelle verkkokauppaan.

Somemainonta

Ihmiset viettävät entistä enemmän aikaa sosiaalisessa mediassa, ja uusia sosiaalisen median kanavia tulee jatkuvasti lisää. Pidempään toimineet ja suuren massan tavoittavat sosiaalisen median kanavat ovat verkkokaupan markkinoinnin kannalta tärkeimpiä. Sosiaalisen median kanavien kautta saakin hyvin huomiota verrattuna useaan muuhun digitaalisen markkinoinnin kanavaan verrattuna.

Somemainonnalla eri sosiaalisen median kanavissa tavoittaa oikeat kohderyhmät ja mainonnan kohdentaminen on helppoa. Some-kanavien valinta toki riippuu aina tavoitellusta kohderyhmästä, mutta jokaisen verkkokauppiaan tulisi ottaa käyttöön ainakin Facebook mainoskanavana, eli avata Facebook Business Manager -tili ja liittää kauppaan Facebook Pixel, jotta markkinoinnin tehoa ja tapahtumia voidaan seurata. Sitten vain kampanjoita rakentamaan, ja tekemään uusasiakashankintaa ja retargetingia.

Facebook sopii sekä brändin tunnettuuden kasvattamiseen että tuotekonversion saamiseen.

Mainosmuodot Facebookissa:

• Kuvat
• Karuselli
• Kokoelma
• Video ja diaesitys
• Dynaamiset mainokset

Facebookin mainoshallinnan kautta kampanjoita voi rakentaa ja mainoksia sijoittaa myös muihin kanaviin. Seuraavat kanavat ovat käytettävissä mainoshallinnan kautta: Facebook, Instagram, Audience Network, Messenger, Marketplace ja WhatsApp.

Toteuta siis aluksi ainakin uusasiakashankitaa Google Ads -hakusanamainonnalla ja Facebook -markkinoinnilla ja tee lisäksi uudelleenkohdentamista eli retargetingia Facebookissa. Kun Facebook Pixel on asennettu kauppaan, pystyy retargetointi kampanjat helposti toteuttamaan Facebookin Business Managerissa mainostilin mainostenhallinnan avulla.

Muihin sosiaalisen median kanaviin palaamme tarkemmin blogisarjan kolmannessa osassa. On hyvä huomioida jo alkuvaiheessa mitä kanavia käytetään. Markkina- ja kilpailijakartoituksen avulla oikeat kanavat on helpompi löytää jatkotoimenpiteitä ja mainoskanavien laajentamista ajatellen.

Vaihe 6 - Sähköpostimarkkinointi, eli asiakas- ja jälkimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi on ehdottomasti yksi tärkeimmistä verkkokauppiaan markkinointikanavista.  Sähköpostimarkkinointi toimii tehokkaimmin silloin, kun kampanjat ovat hyvin kohdennettuja, viestit ovat personoituja ja markkinointiviestin sisältö on vastaanottajaa kiinnostavaa.

Toimiva sähköpostimarkkinointi edellyttää asiakkaiden ja sähköpostiosoitteiden segmentointia, vähintään ostaneet/ei ostaneet -tasolla. Mitä laajempia tuoteryhmiä ja usealle eri kohderyhmälle sopivia tuotteita verkkokaupassa on myynnissä, sitä tärkeämpää on segmentoida vielä huomattavasti laajemmin. Yleisesti asiakkaat tulisi segmentoida ainakin seuraavilla perustiedoilla:

• Ostaneet
• Ei ostaneet
• Sukupuoli
• Postinumero
• Tuoteryhmä- /kategoria
• Usein ostaneet
• Vain kerran ostaneet
• Usein palauttavat

Sähköpostimarkkinointia varten kannattaa aina hankkia sähköpostimarkkinointiin tarkoitettu työkalu/järjestelmä. Usein niillä pysty tekemään segmentointia jopa automaattisesti ja ne toimivat parhaimmillaan myös markkinointiautomaation järjestelminä, joilla jälkimarkkinointia voidaan automatisoida.

Verkkokauppiaan on myös hyvä muistaa kerätä kävijöiltä sähköpostiosoitteita. Hyvä ja toimiva keino houkutella kävijät liittymään sähköpostilistalle on arpoa kuukausittain liittyneiden kesken jonkunlainen palkinto, esimerkiksi lahjakortti kauppaan.

Vaihe 7 - Pakettisaatteet ja markkinointi

Suomalaiset verkkokauppiaat unohtavat valitettavan usein pakettisaatteiden merkityksen. Postimyynnillä on meillä sekä kansainvälisesti pitkät perinteet. Ennen verkkokauppa-aikaa perinteiset postimyyntifirmat opettivat asiakkaat hyödyntämään pakettisaatteita ja jopa odottamaan niitä.

Pakettisaatteilla on helppo informoida asiakkaita uusista tulevista tuotteista, antaa mahdollisia etuja tuleviin tilauksiin tai vain ilahduttaa tilannutta asiakasta positiivisesti yllätyslahjalla ja jopa kauppiaan ”henkilökohtaisella” tervehdyksellä. Printtimateriaali on yllättävän edullista nykyisin, ja jos tietää esimerkiksi tulevan joulukampanjan aloituspäivän (luonnollisesti verkkokauppiaalla on markkinointikalenteri ja markkinoinnin vuosikello tehtynä), on siitä hyvä informoida asiakasta etukäteen ja antaa asiakkaalle, vaikka pieni etu joulutuotteista. Toki sama etu kannattaa toimittaa asiakkaalle myös sähköpostitse, sillä toistolla on markkinoinnissa vaikutusta.

Yhteenvetona verkkokauppiaan muistilista:

• Perusasiat kaupassa kuntoon, etusivu, kategoriasivut, tuotesivut, tuotetiedot, ostopolku, kassa, asiakasviestit
• Analytiikka ja muut siihen liittyvät työkalut käyttöön ja kuntoon: Google Analytics, Tag Manager ja Search Console
• Hakukonenäkyvyys ja tekninen SEO kuntoon
• Tee kilpailijakartoitus ja seuraa kilpailijoiden tekemistä aktiivisesti.
• Kartoita kohderyhmäsi.
• Laske myynnin tavoitteet vs. markkinointibudjetti.
• Tee markkinointikalenteri ja markkinoinnin vuosikello
• Selvitä mistä kanavista tavoitat oman kohderyhmäsi kustannustehokkaasti.
• Luo yrityksellesi/verkkokaupallesi tilit/sivut eri sosiaalisen median kanaviin, jos ne ei ole vielä käytössä (Facebook, Instagran, Pinterest, LinkedIn, Youtube, Twitter)
• Ota käyttöön oikeat mainoskanavat, aluksi ainakin Google Ads ja Facebook mainonta, muut kanavat kohderyhmien, tarpeen, budjetin sekä resurssien mukaan
• Tee uudelleenmarkkinointia eli retargetointia
• Segmentoi asiakkaat
• Tee sähköpostimarkkinointia
• Analysoi markkinoinnin tuloksia ja tee toimenpiteitä dataan pohjautuen
• Tee markkinointia itse tai palkkaa tekijä/tekijöitä mikäli osaaminen, aika ja resurssit vain riittävät. Ulkoista osaavalle kumppanille, jos tarve on.

Jos koet tarvitsevasi apuja digimarkkinoinnin saralla, me Digian asiantuntijat autamme verkkokauppiaita digitaalisen markkinoinnin eri osa-alueilla aina kilpailija- ja markkinatutkimuksesta alkaen markkinointistrategian kautta käytännön toimenpiteiden ohjaamiseen saakka.

Lue myös blogisarjan ensimmäinen osa "Miten alkuun verkkokaupan verkkomarkkinoinnissa? Osa 1/3: Perusasiat kuntoon" >>