Vinkit verkkokaupan myynnin kasvattamiseen – tutustu lisäarvotyökaluihin

Onko kaikki kortit jo katsottu, mutta verkkokaupan myynti junnaa paikallaan? Jos keinot jo käytössä olevissa markkinoinnin kanavissa alkavat loppua, voi olla hyvä aika tarkastella uusia kanavia ja lisäarvotyökaluja. Jouni Wahalahti esittelee vaihtoehtoja, joilla pääset ulos pattitilanteesta.

Olen jo aiemmin käynyt läpi perusasiat, jotka verkkokaupassa on hyvä laittaa kuntoon ennen kuin lähtee suunnittelemaan varsinaisia markkinointitoimenpiteitä. Toisessa kirjoituksessa pääsimme jo käytännön asioihin: mistä kanavista markkinointi kannattaa aloittaa ja miten voit tarjota asiakkaillesi personoitua viestintää.

Tässä tekstissä laajennetaan kanavavalikoimaa, huomioidaan erilaisten lisäarvotyökalujen rooli markkinoinnissa ja uusien asiakkaiden tavoittamisessa sekä käydään läpi, miten kansainvälistyä erilaisten kauppapaikkojen kautta.

Uusia kanavia ja enemmän näkyvyyttä – tuottaako se myös lisää myyntiä?

Verkkokaupan myynnin kasvattamisen perusta on uusien oikeanlaisten kävijöiden saaminen kauppaan tai olemassa olevien asiakkaiden saaminen ostamaan uudelleen. Käytössä olevilla markkinointikanavilla saattaa olla vaikea kasvattaa liikennettä kustannustehokkaasti, varsinkin jos myytävät tuoteryhmät ovat hyvin kilpailtuja. Toki kaiken markkinoinnin suunnittelun pohjana tulee olla dataan ja sen analysointiin perustuva toimintamalli.

Mutta kun keinot käytössä olevissa kanavissa alkavat loppumaan, hakusanamainontaan ei löydy uusia oikeanlaista liikennettä tuovia avainsanoja, somekanavienkin kautta kohderyhmät on saavutettu, uusien kävijöiden kasvu on pysähtynyt tai kasvu on hidasta, on syytä miettiä mistä saada lisää oikeanlaisia kävijöitä verkkokauppaan.

Pattitilanteessa on hyvä käydä läpi uudelleen ja analysoida ostaneiden asiakkaiden profiilit. Jos tämä ei tarjoa uusia oivalluksia, on aika tarkastella muita mahdollisia kanavia.

Display-mainonta

Display eli bannerimainonta on vanhimpia ja edelleen yksi käytetyimmistä digitaalisen mainonnan muotoja. Google Display -mainonnassa voidaan tekstimainosten ohella käyttää kuvamainoksia eli bannereita. Display-mainontaa on mahdollista kohdentaa myös tiettyyn ikäluokkaan ja sukupuoleen. Display-mainonta sopii hyvin brändimainontaan ja myös retargetingiin, joka on myös toimiva tapa lisätä kaupan myyntiä.

Display-mainonta on tänä päivänä keskittynyt ohjelmalliseen ostamiseen ja reaaliaikaiseen mainospaikan ostamiseen ”huutokaupalla”. Myös suorat mediaostot pitävät edelleen pintansa, ja varsinkin isommat mainostajat suosivat suoria ostoja medioista, joiden kautta tekevät monikanavaista markkinointia. Usein hyviä suoran oston medioita löytyy myös pienemmille kauppiaille, toki haluttu kohderyhmä vaikuttaa kanavavalintaan paljon. Display-mainosverkkoja ovat mm. Google Display Network, Adform sekä Google Display&Video (entinen DoubleClick).

Affiliate- eli tulospohjainen markkinointi

Perinteisessä markkinoinnissa mainosmedia kertoo hinnan ja mainostaja päättää maksaako sen. Affiliate-markkinoinnissa mainostaja tarjoaa hinnan ja mainosmedia (affiliate-julkaisija) päättää, haluaako ottaa kampanjan omaan mediaan. Tulospohjaisessa mainonnassa maksat vain toteutuneesta tavoitteesta. Tavoite voi olla esimerkiksi verkkokaupan ostotapahtuma, rekisteröityminen verkkokauppaan, yhteydenottopyyntö tai uutiskirjeen tilaus.

Affiliate-markkinoinnin edut:

• Maksat ainoastaan haluamistasi toimenpiteistä.
• Päätät itse, paljonko olet valmis maksamaan tavoitteen toteutumisesta.
• Mainostaja tarjoaa hinnan, ja mainosmedia päättää haluaako ottaa kampanjan mediaan.
• Tehokasta ja erityisesti kustannustehokasta, mutta ei takaa tuloksia.
• Tavoittaa mm. bloggaajia ja pieniä ja keskisuuria sivustoja.
• Suomessa toimivia affiliate-verkkoja ovat mm. TradeTracker, AdTraction sekä Performission.

Google Shopping

Google Shopping on kampanjatyyppi, jonka avulla verkkokaupat saava paremmin näkyvyyttä hakutulossivuilla.  Shopping-mainokset näyttävät tuotteet jo Googlessa ja ne toimivat hyvin myyntiä tuottavina mainoksina varsinkin verkkokaupoille, mutta myös monikanavaisille kaupoille sekä ihan perinteisille kivijalkatoimijoille. Mainokset ovat siis visuaalisia ja näyttävät tuotteen kuvan, nimen ja hinnan, sekä verkkokaupan suoraan mainoksessa. Periaatteessa mainosten näkyminen tapahtuu kuten tekstimainoksissa, mutta ilman avainsanoja. Mainokset voivat näkyä Googlen hakutuloksissa sekä hakukumppanien sivuilla ja voit mainosasetuksista päättää missä mainoksia näytetään. 

Shopping -mainostamisen käynnistämiseen tarvitset olemassa olevan Google Ads-tilin sekä Kauppiasportaalin, jotka linkitetään toisiinsa. Kauppiasportaalin tietosyötteen mukaan mainoksia näytetään, kun tuote on tietosyötteen attribuuttien mukaan hakuun sopiva.

Google Shoppingin toimivuus on todettu useilla markkina-alueilla erittäin hyväksi, mutta aika näyttää miten se Suomessa tulee toimimaan. Uskomme kuitenkin sen löytävän paikkansa yhtenä tehokkaana mainosmuotona.

Vaikuttajamarkkinointi

Media on pirstaloitunut yhä enemmän, ihmiset eli kuluttajat jakavat kokemuksia, haluavat vaikuttaa ja myös tulla vaikutetuiksi. Erilaissa kanavissa kysytään vinkkejä ja apua sekä jaetaan omia kokemuksia valokuvin, videoin ja tarinoin kaikkien katsottavaksi ja kommentoitavaksi. Ennen erikoistuotteen, vaikkapa kalliimman polkupyörän, ostoa harkitseva meni liikkeeseen asiantuntevalta myyjältä kysymään lisätietoa. Nyt tietoa etsitään verkosta ja kysellään eri kanavissa käyttäjäkokemuksia.

Vaikuttajamarkkinointi on viimeisen parin vuoden aikana kasvanut räjähdysmäisesti, mutta mitä vaikuttajamarkkinointi on ja miten sitä tehdään? Erityisesti nuorten kohderyhmien osalta vaikuttajamarkkinointi on tutkitusti erittäin tehokas mainonnan muoto. Jotta voi löytää oikeat vaikuttajat ja tavoittaa itselleen sopivat kanavat, tulee tietää kuka mitäkin mediaa/kanavaa seuraa ja minkäkokoisen yleisön se tavoittaa. Luonnollisesti sisällön laatu ja uskottavuus ovat myös tärkeitä tekijöitä.

Vaikuttajamarkkinointia voidaan tehdä monikanavaisesti ja se on yleensä suhteellisen kustannustehokasta. Laajimman yleisön tavoittavat tubettajat, bloggarit, vloggarit ja Instagram-starat, ja yleensä heidän omat kanavansa toimivat mainoskanavina. Vaikuttajamarkkinoinnissa on tärkeintä löytää omalle yritykselle sopivat henkilöt ja tehdä oikeat kanavavalinnat, eli mennäänkö Youtubeen, Instaan vai johonkin ihan muuhun kanavaan.

Tavoiteasetanta ja tulosten seuraaminen vaikuttajamarkkinoinnissa on ihan yhtä tärkeää kuin muissakin kanavissa ja mainosmuodoissa, mutta vaikuttajamarkkinoinnin keinot tarjoavat usein kevyen ja ketterän kokeilun mahdollisuuden, eli se on myös osa kasvuhakkeroinnin strategiaa.

Amazon ja muut markkinapaikat sekä myyntikanavat

Amazon jatkaa vahvaa kasvuaan ja vaikka sen tulosta Suomeen on puhuttu jo suhteellisen pitkään ja kauppiaista peloteltu sen vaikutuksilla, on se hyvä kanava tehdä kv-liiketoimintaa jo nyt ja kasvattaa tuotteiden tunnettuutta. Amazon-myynnin aloittaminen on suhteellisen helppoa, mutta siellä näkyvyyden saaminen kymmenien miljoonien tuotteiden joukossa ja myynnin saaminen vaatii toimenpiteitä. 

Jo nyt Amazon on kuitenkin varteenotettava myyntikanava varsinkin valmistajille, jotka voivat laittaa tuotteet myyntiin globaalisti ja katerakenne kattaa Amazonin aiheuttamat kulut. Amazonin FBA-palvelu (Fulfillment by Amazon) mahdollistaa tuotteiden varastoimisen Amazonin Fulfillment -keskuksissa eri puolilla maailmaa ja sen lisäksi he tekevät työt puolestasi (pakkaavat ja toimittavat).  Verkkokauppiaan ainoaksi tehtäväksi jää optimoida ja seurata myyntiä ja toimittaa Amazonille täydennyksiä. Toki asia ei ole ihan näin yksinkertaista, ja parhaat onnistumiset saa käyttämällä Amazon-myynnin kasvattamiseen keskittynyttä asiantuntijaa tai yritystä.

Toki muutkin markkinapaikat ja myyntikanavat kannattaa huomioida, jos haluaa laajentua esimerkiksi Aasian markkinoille. Sieltä löytyvät omat markkinapaikat, ja osassa näistä on suomalaisiakin yrityksiä vahvasti ja menestyksekkääsi mukana, kuten Reima ja Valio Alibabassa ja JD.comissa.

Euroopan suurissa maissa on myös suuria markkinapaikkoja isojen kv-pelureiden lisäksi, jotka olisi hyvä huomioida kanavina kun lähdetään hakemaan kasvua kansainvälisiltä markkinoilta. Esimerkiksi Puolan markkinoina hallitsee vahvasti Allegro.pl, jossa on kymmeniä miljoonia käyttäjiä. Otto.de Saksan markkinoilla on myös huomattava peluri jopa Amazonin puristuksessa, ja onpa briteissä saatu Suomessa perustettu ja kiville ajettu Fruugo menestymään. 

Ennen kuin suomalainen verkkokauppias lähtee merta edemmäksi kalastelemaan myynnin kasvua, kannattaa käydä läpi EU-alueen ns. paikalliset kauppapaikat, niissä kun ei paljon suomalaisia brändejä ja tuotteita ole myynnissä.  ECommerce Europen raportteja kannattaa hyödyntää kansainvälistymissuunnitelmissa ja löytää itselleen sopivat kansainväliset myyntikanavat. Vaikka Amazon iso onkin, ei se välttämättä ole oikotie onneen ja vaatii usein huomattavasti enemmän työtä myynnin saamiseksi kuin pienemmät kauppapaikat.

Markkinoinnin automaatio ja lisäarvotyökalut sen mahdollistajana

Markkinointiautomaatio on nimitys järjestelmille ja lisäarvotyökaluille, joiden tarkoituksena on tehostaa ja automatisoida markkinoinnin prosesseja, segmentoida, luokitella liidejä ja pitää yllä potentiaalisten asiakkaiden mielenkiinto sekä lopulta saada heidät ostamaan. Markkinoinnin automaatiojärjestelmät ja -työkalut mahdollistavat myös usean aikaisemmissa kirjoituksissa esille tuodun kanavan ja prosessin tehokkaan tekemisen.

Markkinoinnin automatisointi tehostaa markkinoinnin ja myynnin toimintaa automatisoimalla säännöllisesti toistuvia ja runsaasti henkilöstön aikaa kuluttavia markkinoinnin toimintoja sekä mahdollistaa mainosviestin tarkan ajoittamisen ja sisällön räätälöinnin kohderyhmä-, kanava- ja jopa henkilötasolla.

Markkinointiautomaatiolla voi yhdistää yhden tai muutaman järjestelmän alle sähköpostimarkkinoinnin, kampanjasivujen ylläpidon, some-mainonnan, retargetingin, tekstiviestimuistutukset, prospekti- ja asiakasrekisterien hallinnan eli lähes koko asiakashallinnan. Keskeisenä hyötynä on henkilöstön työajan vapautuminen toistuvista mainonnan ja kampanjanhallinnan rutiineista. Automatisointi skaalautuu hyvin erilaisiin käyttötarkoituksiin ja eri kokoisille yrityksille löytyy juuri omaan toimintaan sopivia järjestelmiä.

Miten tästä eteenpäin?

Olemme nyt käyneet läpi verkkokaupan markkinointia perusasioiden kuntoon laittamisesta kanavavalintojen kautta aina markkinoinnin automaatioon ja eri kv- markkinapaikkojen hyödyntämiseen. Kaikkea ei verkkokaupassa kannata tehdä kerralla, eikä kaikkien eri kanavien käyttö ole välttämättä tarpeellista, jos myyntiä ja kasvua saadaan muutenkin aikaiseksi. Tärkeintä on löytää omat kohderyhmät ja kanavat, joista potentiaaliset sekä ostavat asiakkaat tavoittaa ja kasvattaa markkinoinnin keinoja omien panostustarpeiden, resurssien sekä liiketoiminnan ekosysteemiin sopivien lisäosien avulla.

Aiemman tekstini muistilista on hyvä huomioida kaikessa tekemisessä, ja sen lisäksi hyödyntää kertynyttä dataa kaiken tekemisen suunnittelun pohjana. Data on verkkokauppiaan arvokkainta omaisuutta, varsinkin asiakasdata. Oikealla datan analysoinnilla saadaan kanava- ja toimenpidesuunnitteluun parhaat tehot, ja mainontaa osataan kohdistaan oikeisiin paikkoihin.

Digian asiantuntijat voivat auttaa verkkokauppiasta eteenpäin kaikilla osa-alueilla, on sitten tarve ekosysteemin teknisestä toteutuksesta, datan analysoinnista tai verkkokaupan markkinointistrategian luomisesta.