Miten tehdä verkkokauppaa Amazonin aikakaudella?

Spekulointi suomalaisten verkkokauppojen kohtalosta käy kuumana verkkokauppajätin laajentuessa länsinaapuriin. Itkuvirttä ei kannata suoraan viritellä, sillä tilanne saattaa tarjota myös uusia mahdollisuuksia kotimaisille toimijoille.

Amazon on laajentumassa Ruotsiin ja spekulointi suomalaisten verkkokauppojen kohtalosta käy kuumana. Muun muassa Talouselämässä (25.8.2020) pohdittiin, miten kotimaiset toimivat voivat ikinä kilpailla verkkokauppajätin kanssa?

Olen tähän blogiin kerännyt maailmalla opittuja kokemuksia, miten Amazonin saapumiseen voi varautua (lisää aiheesta mm. täällä). Amazonhan tarjoaa yhden kauppa-alustan kaikenlaiselle tavaralle riippumatta siitä, kuka on ostaja, kun taas tyypillinen verkkokauppa on aina erikoistunut johonkin tiettyyn alueeseen.

Amazonin keskeisiä kilpailutekijöitä ei kannata suoraan sellaisenaan haastaa. Katsotaanpa mitä asioita Amazonin vahvuudeksi on todettu maailmalla:

• Löydettävyys ja logistiikka. Amazon panostaa helppoon tuotteiden hakuun ja kun päätät ostaa, tuote tule rivakasti kotiovelle.
• Tuotetiedot. Myytävän tuotteen tietojen on tärkeää olla kunnossa. Amazon myös vaatii, että ne ovat riittävällä tasolla.
• Valtava määrä tuotevaihtoehtoja. Sivustolta löytyy paljon erilaisia vaihtoehtoja ja algoritmi syöttää koko ajan ideoita mitä muuta kannattaa ostaa. Sekatavarakauppaa parhaimmillaan!
• Amazon Prime. Kuluttajana on mahdollista tilata musiikki- ja mediasisällöt kohtuuhintaan. Samalla Amazon antaa alennusta toimituskuluista. Aivan kokonaan ne eivät poistu, mutta pieni siivu rahaa säästyy joka tapauksessa.

Amazonin kanssa vai ilman?

Yksi keino taistella Amazonin laajentumista vastaan on laittaa oma pesä kuntoon. Kollegani Tony Virtanen antaa omassa blogikirjoituksessaan vinkit siihen, kuinka Amazon kesytetään >>

Osa verkkokauppiaista päättää kuitenkin hypätä Amazonin kelkkaan ja tuoda tuotteensa alustalle myyntiin. Miten verkkokauppias sitten selviytyy omien tuotteiden kanssa Amazonin valtavan sekatavarakaupan seassa? Onko ylipäätään enää keinoa pärjätä tässä maailmassa?

Kyllä on. Tässä muutamia vinkkejä verkkokauppiaalle matkalla Amazoniin:

• Verkkokauppa on volyymilaji. Kuluttajan on päästävä nopeasti ja helposti kauppaan, minkä jälkeen tuotteiden on saavuttava rivakasti ja luvatusti asiakkaalle. Huomioi verkkokaupan, toiminnanohjausjärjestelmän (ERP) ja toimitusten yhteispeli.
• Tuotetiedot ovat ajan tasalla ja kattavat. Tuotetiedon järjestelmä (PIM) on hyvä apu siihen, että kuvat, videot ja tekninen informaatio on ajan tasalla ja yhteys suoraan Amazonin alustalle on olemassa.
• Arvostelut ovat arvossa. Tuotteiden saamat arvostelut vaikuttavat tuotenäkyvyyteen alustalla ja niitä on hyvä saada. Miten ne toimivat suomalaisessa, verrattain pienessä, kuluttajajoukossa jäänee nähtäväksi. Niihin kannattaa kuitenkin panostaa antamalla ylimääräisiä etuja tuotteiden arvostelijoille.
• Tarjoa alennuksia ja tee mainontaa. Nämä lienevät ilmiselviä asioita.
• Tutki ja ymmärrä asiakkaitasi. Asiakaskokemukseen pohjautuva palaute on kaupan kehittämisen keskiössä. Muista siis seurata kaupan kehittymistä ja analysoida mahdollisimman laaja-alaisesti verkkokaupan käyttöä, hakuja ja mainonnan tuloksia.

Näin varmistat näkyvyytesi Amazonin ulkopuolella

Päätit sitten lähteä Amazonin kelkkaan tai et, voit kauppiaana varmistaa näkyvyytesi ja olemassaolosi jätistä riippumatta. Näihin asioihin voit vaikuttaa alustan ulkopuolella:

• Hakukonenäkyvyys lepää Googlen hartioilla. Se, miten tuotteesi tulevat esille Googlen hakukoneessa on eri asia kuin miten tuotteet tulevat esille Amazonin sivuilla. Googlen SEO/SEM -optimointiin kannattaa siis uhrata digiä ja kyyneliä.
• Laadukkaat tuotteet ja brändi ovat oleellinen osa menestystä. Esimerkiksi Nike päätti luopua kokonaan Amazonin myynnistä ja keskittää kaupanteon omiin alustoihin. Lopputuloksena oli 38% kaupan kasvu toisella vuosineljänneksellä 2020. Miksi vastaava ei voisi olla mahdollista lokaaleilla niche-brändeillä? Kannattaa harkita, kannattaako Amazonin alustalle lähteminen.
• Erikoistuminen ylipäätään on todella tärkeää. Kaiken kattavalle sekatavarakaupalle Amazon on vaikea vastus.
• Paikallinen henkilökohtainen palvelu, ainutlaatuinen asiakaspalvelu ja erinomaiset esillepanot voivat luoda kuluttajalle innostavan ostokokemuksen. Tunne siis asiakkaasi ja hyödynnä paikallisuutta.
• Maailmassa on muitakin kaupankäyntialustoja, joita voi hyödyntää oman verkkokaupan tukena. Suomessa esimerkiksi Tori.fi ja Huuto.net voivat olla vaihtoehtoisia kanavia esimerkiksi oman varastosaldon tyhjennykselle. Vastaavat kanavat voivat myös toimia yksinkertaisemman kansainvälistymisen kanavana. Esimerkiksi Japanissa toimiva Rakuten voi olla portti paikallisille markkinoille.
• Ole valmis ajattelemaan rohkeasti! Verkkokauppa kehittyy vauhdilla, eivätkä nyt tehtävät ratkaisut ole lopullisia.

On selvää, että Amazonin tulo herättää keskustelua ja huoltakin. Mutta miten paljon se vaikuttaa lopulta kaupan kokonaisuuteen, on vaikea sanoa. Meitä on vain 5,5 miljoonaa asukasta joista 4,5 miljoonaa täysi-ikäistä kuluttajaa. Väestötiheys on 15,5 asukasta neliökilometrillä, 83 miljoonan asukkaan Saksassa taas 231 asukasta neliökilometrillä.

Olen vakuuttunut, että Amazonin katse on keskisessä Euroopassa ja heidän tarkkaavaisuutensa herpaantuu Euroopan rajamailla. Paikalliset palvelut voivat silloin hyvinkin haastaa globaalin jätin.